Anna Ekelund skriver i "Blommor inte nog när primadonnor kräver bekräftelse" (DI 21/2) att säljare presterar bättre om de får provision. Samtidigt undrar hon vem som gagnas av att stjärnmäklaren får lägre bonus och högre fast lön?
Ekelunds kommentar är intressant eftersom hon själv blir ett tydligt exempel på hur starkt rotad synen på provision är, nämligen att affärsmän och -kvinnor, oavsett om de är säljare, mäklare eller börs-vd:ar, ska få belöning efter resultat. Men det finns få studier som ger belägg för att provision förbättrar prestation. Tvärtom visar studier att en individs prestation i själva verket försämras om belöningen blir för stor.
Dan Ariely vid Duke University har till exempel påvisat detta i forskningsartikeln "Large stakes and big mistakes", (Review of Economic studies, 2009). Han visar att för uppgifter som kräver någon form av kreativitet, skicklighet eller kognitiv förmåga så har små monetära belöningar inte någon effekt alls på prestation. För större monetära belöningar, som är kopplade till resultat, försämras däremot prestationen då belöningen istället stjäl fokus från arbetsuppgiften.
Prosales har forskat i sju år om framgångsrik försäljning. Vår forskning, utifrån svenska förhållanden, visar även den att belöningsorienterade säljare presterar sämre än dem som är arbetsorienterade. Säljare som föredrar rörlig lön, och fokuserar på belöning, gör fler misslyckade och olönsamma affärer än säljare som föredrar fast lön. Säljare som föredrar rörlig lön har dessutom en lägre kundorientering än säljare som föredrar fast lön.
Belöningsorienterade säljare tillvaratar bara sina egna intressen och bidrar föga till att skapa nöjda, lojala kunder och ett stärkt varumärke till skillnad från säljare som fokuserar på att skapa mervärde för kunden genom att försöka förstå och lösa kundens specifika problem.
Har Ekelund tänkt på detta, att provision indirekt faktiskt leder till sämre kundrelationer och minskad försäljning?
För den som vill skapa en incitaments- och belöningsmodell som på allvar höjer motivationen och förbättrar prestationen hos den enskilde medarbetaren och i slutändan skapar fler nöjda kunder så finns det alternativ som är bättre en provision. Men det kräver förstås att vi en gång för alla vågar slå hål på myten att säljare alltid ska belönas med provision.
